10 没有规模效应的时候,一切认知都是负担


👋 你好,这是「独立开发的100个思考」专栏的第10篇内容。

01

互联网行业是最讲求规模效应的,用户越多,产品的盈利能力就越强,这句话适用于所有的互联网产品,只是规模效应在互联网中换了个词,叫做流量。

互联网新闻的对象往往是时下最为流行、最火爆的产品和公司,媒体的报道的内容读的多了,就会有种错觉,似乎读完就掌握了如何做一款有流量产品的方法论。

很早之前我读了人本商业评论对元气森林这款爆火产品的分析,文中认为元气森林火爆的根本原因,是元气森林专注在用户价值层面,认为用户越来越多地开始关注健康,以健康为底色的气泡水市场亟需一款产品来满足消费者。

10 没有规模效应的时候,一切认知都是负担插图

读完这篇案例分析,我直呼学到了,用户价值,我就开始张口闭口地谈这个词。

由于用户价值这个突然入侵的认知,很快就给我做事的系统造成了不小的影响。我开始尝试拿用户框架去生搬硬套一些场景,觉得用户流失的原因就是没有提供价值,觉得用户选择付费也是因为用户价值,做事的逻辑变得因为要提供用户价值而去开发。

然而,元气森林真正的爆火,在用户价值的外表之下,是一个很朴素的道理:归根结底还是在于渠道。能把饮料无论在商超还是便利店都铺得开,在饮料淡季能跟火锅店合作,旺季能租下商场整个冷柜,全国城市大面积铺上,无论是哪款饮料,只要能做到如此强的渠道能力,用户价值只是一个火苗,给元气森林的火爆提供了一个场景。

所以说,商业评论、分析报告在不同的角度会得出不同的结论,不同的立场也会有不同的观点,把这些内容当作干货、当作方法,会导致做事没有章法,没有底层逻辑,只知道这么个道理,但不知道如何把事情落地做好。

02

罗振宇24年跨年演讲上提到社区超市的案例

10 没有规模效应的时候,一切认知都是负担插图1

看到这个问题,我的第一反应也选址、货架、库存周期、搞各种活动,设法吸引顾客留在店里,只要在店里,我就会想办法让用户花钱。然而这不是社区超市的逻辑。

鸡蛋究竟是不是引流品,究竟是放在门口还是放在里面合适,是取决于所服务社区的人口结构:如果这个社区租房的多,那我就是要赚他们的钱,放在里面合适;如果都是邻居,低头不见抬头见很多年了,自然是放在门口合适;如果都中老年人居多,要看当地老居民的习惯,是应该早上卖鸡蛋还是下午卖 … 只有把老顾客维系住了,才能去拓展新的顾客。

前两年我在盛和孰学到的胖东来的案例,就是这么一点一滴靠口碑做起来的。而这种案例,是不能用商业工具来分析的。

除了胖东来,罗胖在跨年演讲中也提到很多案例,比如麒麟大口茶,做法就是在降成本,方法也是极为朴素,整个奶茶商业体系的搭建是从下向上生长出来的。一上来先做个PEST,再做个SWOT,做好STP之后开始搞战略,定使命愿景价值观,拆解ORK,衡量ROI … 这一套下来PPT是做出来了,但还是要回归到做事上,懂得越多,反而错得越离谱。

独立开发就是跟开一家奶茶店,做一家社区超市同样的逻辑,本质上就是发现用户遇到了哪些问题,怎么更好的解决用户的问题,让每个用户都满意。生意是生长出来的,不是规划出来的,更不是分析出来的。

前两天我去商场的时候,渴了想点杯饮料,看到喜茶门口不少人,就好奇扫码看了看。我天,这还是三十块一杯的喜茶吗,十八块一杯,这让自营的奶茶小店们怎么活。嗯,有这个想法,就表示还停在流量中没出来。奶茶小店活下来的方法,其实就是提高质量,达到跟喜茶十八元同样的品质,在喜茶覆盖不到的地方,就方圆两公里服务好这些用户的体验就够了,什么流量漏斗、什么PMF,在真实商业里面,money talks。

03

前面有提到,我拿着用户价值这个不都属于自己的认知,应用到自己的做事方法中,出现了一系列的混乱,其实就是没有做到知行合一,不是说读了增长黑客之后,自己做的增长策略就会立竿见影;看了精益创业之后,MVP的反馈循环两三天就能建好;读了禅与摩托车维修艺术之后,立马就幻想着来一场肖陶扩洗涤心灵。

这远远不到行的阶段,因为根本不知道要怎么做,要做什么。

之所以说认知会成为负担,是因为通过读书看报学到的,都是在商业逻辑中凝练再凝练的东西,过于抽象的东西在起步做小事的时候,会缺乏具体的做事技巧。了解做事的逻辑并不代表就能做得到,而不能应用、不能实践的认知,在独立开发的时候就会成为一种心病,觉得自己花钱买课学了不少,但为什么就解决不了我的问题,久而久之就会失去对自己的信心。

能出现在商业报道上的,都是已经实现了规模化的公司,规模化的玩法跟独立开发根本就是平行世界。举个例子,瑞幸咖啡之所以请得起大牌明星代言,是因为他有上万家门店,私域数十万个线上社群,每个门店一个立牌加上明星代言费,在社群中一条推送就能赚回来。独立开发刚上线一款App先不说请不请得起明星,一阵吆喝热度过去之后,能不能把成本收回来都是个问题。

不能总是拿着别人的地图走路,也要想想自己要走一条怎样的路。


×